Follow-up é o seguimento que se faz a um contacto até ele marcar visita ou dizer que não. No imobiliário decide-se em duas coisas: responder nos primeiros minutos, porque quem procura casa contacta vários anúncios ao mesmo tempo, e insistir mais do que a concorrência insiste.
É a janela em que uma lead de portal ainda é tua
Inclui noites e fins de semana, que é quando procuram casa
É o que te chega, não uma lista de contactos
Entra uma lead de um portal enquanto estás numa visita. Vês a notificação, pensas em responder mais logo e à noite já não te lembras. No dia seguinte respondes e a pessoa já está a ver casas com outro consultor. Não perdeste o negócio por falta de competência, perdeste por uma hora de atraso.
Quem procura casa não contacta um anúncio, contacta cinco. O primeiro que responde é o que fica com a conversa, e a partir daí os outros passam a ser a segunda opção. Isto não tem nada que ver com o preço nem com o imóvel: tem que ver com quem chegou primeiro.
O problema é que é humanamente impossível responder em minutos quando estás em visitas o dia inteiro. É esse buraco que o sistema tapa.
Assim que a lead entra do portal, sai uma mensagem no teu nome que fala do imóvel concreto que a pessoa viu. Sem esperar que estejas livre, e também à noite e ao fim de semana.
A maior parte das visitas não sai do primeiro contacto. Uma sequência continua a falar com quem ficou calado, em dias e horas diferentes, enquanto houver sinal de interesse.
Percebemos o que a pessoa procura, o orçamento e o prazo. Quem não encaixa fica de fora, para não gastares deslocações com quem não vai avançar.
Chega-te a pessoa, o imóvel, o contexto e a hora. Se a pessoa desmarcar, o seguimento retoma sozinho e volta a tentar remarcar.
Automático não quer dizer robotizado. As mensagens são escritas no teu tom, referem o imóvel que a pessoa viu e fazem uma pergunta simples. Assim que há resposta, a conversa passa a ser humana. O que é automático é a insistência, não a relação.
O follow-up não trabalha isolado. Faz parte de um sistema com quatro entradas: leads novas das redes sociais, resposta imediata às leads dos portais, reativação da base parada e o seguimento que liga tudo até à visita.
Ver como funciona o sistema completo